南通聯亞藥業股份有限公司（下稱“聯亞藥業”）再度沖擊A股IPO。這一次，公司選擇轉戰創業板，擬募資9.5億元，用于擴產和研發。
近日，聯亞藥業披露了《關于聯亞藥業首次公開發行股票并在創業板上市申請文件的審核問詢函的回復》。
經濟導報記者注意到，其境外業務，尤其是美國市場的經營情況，成為監管問詢的重點。
作為一家主營高端仿制藥的“出海藥企”，聯亞藥業的海外之路并不輕松。
在美國市場，公司核心產品已連續兩年出現收益分成為負的情況，2023年該產品收入同比下降30.35%。面對海外激烈的競爭，聯亞藥業試圖通過低價維持市場份額。值得注意的是，聯亞藥業在美國銷售的該藥品均價甚至低于國內集采價格。
經濟導報記者已就相關問題向聯亞藥業發送采訪提綱，并于9月16日致電公司。公司方面表示已收到提綱，但截至發稿，尚未回復。
“境外價格低于境內銷售價格”
聯亞藥業的核心產品包括琥珀酸美托洛爾緩釋片、硝苯地平緩釋片和鹽酸地爾硫卓緩釋膠囊等心腦血管用藥。公司表示，目前主要面向美國市場銷售，多個產品在美國市場占有率居前。
招股書顯示，2022年至2024年，聯亞藥業外銷收入占營業收入的比例分別為88.74%、68.97%和61.93%，境外市場始終是其收入的主要來源。
其中，琥珀酸美托洛爾緩釋片既是公司境外的主打產品，也是其唯一同時進入境內市場和境外市場的藥品。
制劑業務一直是聯亞藥業的營收核心，營業收入占比在95%以上。而琥珀酸美托洛爾緩釋片更是“頂梁柱”，2024年實現收入4.51億元，占制劑業務營業收入的52.45%。
從問詢函答復披露的數據看，聯亞藥業的琥珀酸美托洛爾緩釋片在境內外的價格存在不同口徑。
在國內市場，聯亞藥業披露的“內銷單價”為：2022年0.37元/片、2023年0.35元/片、2024年0.35元/片；“境內銷售平均單價”為：2022年0.37元/片、2023年0.35元/片、2024年0.36元/片。
 
對于境外市場，聯亞藥業在招股書和問詢函回復中披露了不同維度的價格數據：境外經銷商向下游銷售均價分別為2022年0.071美元/片、2023年0.063美元/片、2024年0.054美元/片；出口銷售單價（不考慮收益分成及獨家經銷權收入）則為2022年0.202元/片、2023年0.195元/片、2024年0.204元/片。
值得一提的是，在回復問詢函時，其部分價格數據披露時并未注明單位。
從價格來看，琥珀酸美托洛爾緩釋片于2022年7月在國家醫保局組織的第七批帶量采購中以第一順位中選，中標價格為0.43元/片（規格為47.5mg*30片/瓶）。對比相近的境外50mg規格，其2024年銷售均價為0.04美元/片（約合0.29元）。
盡管不同口徑下數據有所差異，但整體趨勢顯示，其境外價格水平普遍低于國內集采價。
深交所在問詢中也要求聯亞藥業剔除匯率影響，說明境內外銷售單價及單位成本的差異原因及合理性。
聯亞藥業解釋稱，主要由于兩地市場銷售環境、定價模式及產品細分規格結構的差異所致。
公司稱，境內銷售價格以集采中標指導價或參考各省掛網價來確定，集采中標后即有約定的最低市場采購量作為保障，而境外美國市場琥珀酸美托洛爾緩釋片產品的市場競爭較為激烈，公司為了拓展市場份額，該產品的境外銷售出口單價相對較低。
此外，“公司與境外主要客戶存在收益分成安排，對應產品的收益分成金額隱含了銷售公司產品的運營及營銷費用，故公司境外銷售出口單價相較于境內價格較低。”聯亞藥業稱。
其還表示，境內市場僅47.5mg一種規格，而境外市場存在25mg小規格產品，且其占境外制劑出口收入占比達到50%以上，產品結構導致境外銷售價格低于境內銷售價格。
關于成本的差異，聯亞藥業稱，公司琥珀酸美托洛爾緩釋片出口單位成本相較內銷單位成本更低，主要系境內市場僅包含30片/瓶一種包裝規格，而境外市場主要為大規格產品，最小規格為100片/瓶，而大規格產品生產成本中分攤到每片的包材成本相較于小規格產品更低。
在美國市場“卷價格”，
收益分成連續兩年為負
聯亞藥業的主要產品在美國市場銷售表現如何？數據顯示，2022年、2023年其在美國的琥珀酸美托洛爾緩釋片銷售收入有所下降，公司稱，主要系該產品美國市場份額有所下降。
在2023年，聯亞藥業該產品境外收入同比下降30.35%，境外銷量同比下滑9.57%，市場份額同比減少6.9個百分點。
聯亞藥業解釋稱，該年度下游市場新增1家獲批藥企GRANULES INDIA LTD，下游市場受競品影響銷量減少，導致經銷商向公司采購數量減少、向下游銷售價格下降，因此該產品2023年度出口收入同比減少2218.47萬元，收益分成收入減少4096.24萬元。
進入2024年，盡管該產品境外收入同比回升10.67%，市場份額有所恢復，但其背后依然是“以價換量”的邏輯。
2024年度，其下游市場又新增1家獲批藥企——普洛藥業（000739.SZ）的全資子公司浙江巨泰藥業有限公司。聯亞藥業境外經銷商調低了該產品向下游銷售價格，間接導致該產品終端售價降低，借此換得市場份額和銷量回升。
以50mg規格該產品為例，2024年，聯亞藥業在美國市場的份額中排名第三（11.7%），而排名第一的競爭對手市場份額達到28.2%，其產品銷售均價則為0.09美元/片（約合0.65元），幾乎是聯亞藥業的兩倍。
值得注意的是，聯亞藥業在美國銷售的琥珀酸美托洛爾緩釋片“收益分成”已連續兩年為負。2023年和2024年，該產品收益分成分別為-1103萬元和-1280萬元。公司解釋稱，美國市場價格競爭激烈，經銷商向下游壓價銷售，導致整體凈利潤為負。
所謂“收益分成”，是公司根據合同約定的比例和境外經銷商的銷售凈利潤而結算的分成收入。
這條在美國市場“卷價格”之路能否持續，還不得而知。
Ingenus的角色被監管反復問及
從美國市場來看，聯亞藥業高度依賴一家名為Ingenus的境外經銷商。
Ingenus成立于2009年，注冊于美國，是一家集研發、生產及銷售于一體的綜合型藥企，員工規模350余人，2013年與其合作，已經成為聯亞藥業境外收入的重要通道。
聯亞藥業僅與Ingenus存在獨家經銷權的約定，且Ingenus也是聯亞藥業第一大客戶。
招股書顯示，2022年至2024年，聯亞藥業向Ingenus銷售收入分別占當期營業收入的72.36%、56.63%和51.87%。
這種對單一經銷商的高度依賴，成為監管重點關注對象之一。
在問詢函中，深交所多次直指Ingenus，要求聯亞藥業披露：Ingenus的主營業務構成、是否從事藥品經銷業務，Ingenus在美國藥品生產銷售產業鏈上的位置，聯亞藥業產品由Ingenus經銷，再由大型藥品流通企業經銷，最后進行零售的銷售鏈條是否符合美國行業慣例，對比同行業藥品出海企業境外經銷商的主營業務、收入規模等說明通過規模較小的藥企經銷國內藥品是否符合藥品出海的行業慣例。
聯亞藥業還與Ingenus存在合作研發。深交所要求其說明：合作研發與現有產品銷售業務的關系，聯亞藥業對合作研發項目相關支出的具體內容、支付對象及核算過程，合作研發金額的合理性、是否存在替現有產品銷售承擔成本費用的情況。
同時，聯亞藥業給予Ingenus信用期是否符合同行業可比公司及美國市場慣例，也被要求說明。
這也反映出一個核心擔憂：聯亞藥業海外運營高度依賴單一經銷商的模式，引發了外界一定程度的疑慮。
國內兩大藥品集采：一款未中選，一款即將期滿
事實上，這已經不是聯亞藥業首次沖擊資本市場。該公司曾于2022年11月申報科創板并獲受理，但在2024年9月，聯亞藥業和保薦機構申請撤回并終止審核。
此次轉戰創業板，募投項目基本未變，僅擬使用資金規模有所調整：生產基地建設擬使用募集資金從2.59億元提升至3.06億元。
招股書顯示，生產基地項目建成達產后，預計將新增10億片劑和1億顆膠囊產能，計劃用于國內外已獲批產品（包括琥珀酸美托洛爾緩釋片、硝苯地平緩釋片等）的生產及未來新增獲批產品（包括內分泌系統緩釋片、消化系統緩釋片、激素緩釋片等）的生產。
但問題在于，一方面，公司海外市場份額靠價格競爭維持，利潤被嚴重壓縮；另一方面，國內市場增長依賴集采中標，但也存在續約不確定性。
聯亞藥業境內銷售的主要產品為琥珀酸美托洛爾緩釋片和鹽酸二甲雙胍緩釋片。由于聯亞藥業鹽酸二甲雙胍緩釋片未中選集采，該公司2025年第二季度起不再銷售該產品。
聯亞藥業的琥珀酸美托洛爾緩釋片則在2022年7月以第一順位中選國家第七批集采，根據第七批集中采購文件約定，集采首年自2022年11月30日執行，至2025年11月底集采期滿。
在國外“卷價格”、國內即將面臨集采期滿的雙重壓力下，聯亞藥業新增的10億片劑和1億顆膠囊產能，能否真正消化？這也是市場的疑問。
（大眾新聞·經濟導報記者 孫羅南）
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