經濟導報記者 劉勇
5月份婚宴比較多，對酒企和經銷商來說，也不會放棄這樣的一個好機會。各大酒企和經銷商使出了渾身解數賣酒，但效果并不是很好。
“確實賣了一些酒，庫存也有所降低，但沒有想象中的那么好。”濟南鴻興商貿有限公司總經理李印在接受經濟導報記者采訪時表示。
受訪的業內人士指出，宴席能帶來一定的銷量，但并非白酒的消費黃金檔。“而且各大酒企都看好宴席市場，因此競爭激烈。”白酒分析人士胡寶利說道。
“開瓶率”較低
5月22日，當經濟導報記者見到李印時，他正在給客戶辦理退酒的手續。
“酒水退了，但贈品你們都用了，所以要扣除贈品的費用300多塊錢。咱當時訂酒的時候說好的，對不對？”李印向客戶說道。在得到肯定答復后，李印給客戶辦理了退款手續。
李印告訴經濟導報記者，今年“五一”的宴席市場不好做。“做宴席，沒開的酒退回來是常規操作，但今年的退酒率特別高。往年的宴席退酒率在20%-30%左右，但今年的退酒率超過了50%。”李印告訴經濟導報記者，今年白酒廠家為了搶占宴席市場，推出了多項支持政策，酒的價格也比較實惠。3-4月間，有60多位客戶在他這里定了“五一”期間的婚宴用酒，規模都在10桌以上，最多的有30來桌。
由于宴席不是偶發性的酒類消費，不管酒店還是煙酒，都需要提前預訂，這就使得這一渠道的出貨具有很強的確定性。李印本來對這個“五一”信心滿滿，但令他沒想到的是，“五一”剛過，就有客戶來退酒，此后的十來天里，陸陸續續又有十多位客戶退酒，退回率超過了50%。
持同樣意見的還有白酒經銷商王家宜。他告訴經濟導報記者，5月20日用酒的一位客戶，預訂了8箱（48瓶）白酒、20箱啤酒，“5月21日就退回了4箱白酒，13箱啤酒，開瓶率太低了。”
價格“美麗”
經濟導報記者在調查中發現，盡管各酒企使出渾身解數想方設法降低庫存，但效果并不理想，因此出現價格“倒掛”的現象。
“現有一批高端白酒低價出售，有需要的朋友可以過來看看，五糧液、國窖1573、內參酒價格‘美麗’。”這是濟南一家白酒經銷商朱孝平在朋友圈發布的信息。
“現在白酒生意很不好做，庫存積壓嚴重，占用很大資金，為了回籠資金只能低價促銷。”朱孝平告訴經濟導報記者，如果要的量大不開票，8代五糧液1000元冒頭就能拿下，內參酒的價格也只有3位數。
經濟導報記者又走訪了多家酒水店獲悉，建議零售價為1499元/瓶的第八代經典五糧液，價格普遍在1050-1200元之間；官方建議零售價為1499元/瓶的青花郎，價格普遍在1100-1200元之間；建議零售價為1499元/瓶的52度國窖1573經典裝，價格普遍在1050元左右。
在線上，各種優惠政策累加后，八代普通五糧液的到手價1049元，如果開通某平臺會員，還能再優惠10.49元。
胡寶利告訴經濟導報記者，已經有酒企關注到當下白酒的“價格倒掛”現象并著手處理。“有些酒企已經與低價放貨的經銷商懇談。同時也會安排讓利措施，合理調節經銷商每個季度的銷售目標任務，促進雙方互利互惠、合作共贏。有的酒企則推出了‘控量’保價政策，降低經銷商的庫存壓力，提升品牌力。”
市場反饋平淡
招商證券發布研報認為，今年“五一”期間的宴席數量同比2022年翻倍增長，恢復至疫情前水平，場均桌數提升。中泰證券研報顯示，“五一”小長假期間宴席消費場景迎來新一輪的發展，其中婚宴占比達到60%-70%。為搶抓“宴席熱”的市場機遇，各大品牌紛紛在“五一”期間加大宴席支持力度。
對此，胡寶利認為，以前是只有部分酒企有針對性地對婚宴市場布局，但現在幾乎所有的酒廠針對婚宴市場進行大面積促銷，以各種手段提高開瓶率、降低庫存。
數據顯示，截至目前，20家A股白酒上市企業2022年年報及2023年一季度財報均已經披露完畢，據統計，20家上市公司總存貨逾千億元，庫存問題成為不少白酒企業的“燃眉之急”。
酒企促銷的方式多是買贈活動。如根據五糧液出臺的新規，宴席三桌且三件以上贈經典五糧液小酒禮盒或贈5L五糧人家大壇酒，宴席十桌且十件以上贈五糧液緣定晶生戒指款。水晶劍南春采取“一箱起就能辦小型宴會”的低門檻，且蓋內還有100%中獎的現金紅包、盒蓋拉環回收30元/套等促銷活動。
李印告訴經濟導報記者，雖然宴席市場銷售了一部分酒，但成效并不是很好。“只能說降低了庫存，但真沒賺到多少錢。”李印解釋道，“不少廠家瞄準宴席市場，紛紛加大促銷力度，因此酒水的價格低于市場價很多，而且還搞加贈活動。為了爭搶市場，我也加贈啤酒，最后算下來，幾乎就是平進平出。”
王家宜告訴經濟導報記者，今年婚宴用酒的需求得到了集中釋放，但除個別產品外，大部分產品的渠道反饋都很平淡。
胡寶利認為，當促銷、開瓶率成為行業“關鍵詞”，相信不論是名酒還是其他酒企，都能進入良性發展的新周期，在酒業去庫存時代找到應對、突破之策。“通過加碼宴席市場，各大品牌不同程度促進了渠道庫存的消化，但這樣的方式并不具有持續性。隨著越來越多的企業涌入該賽道，宴席市場的競爭環境也變得惡劣起來。”胡寶利分析道，“因此，不論是品牌方還是經銷商，除了挖掘宴席市場的潛力外，還需要在營銷模式和市場經營方面持續變革。”
